德华安顾人寿：十年华彩 奋楫扬帆启新程
记者 王小平
从2013到2023，德华安顾人寿走过十年。十年沐雨栉风，十年笃志前行，十年来德华安顾人寿秉承“守正出奇”的经营策略，始终围绕“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素，积极践行“保险姓保”理念，坚持发展长期期缴价值业务和保障类业务，持续创新产品、服务和销售模式，积极构建“以客户为中心”的数字化服务新生态，“数字化+个险”战略向纵深发展，不断加强投资能力和内控体系建设，进一步优化运营效率，各项经营指标保持快速健康增长。“德馨十载，华章永续”，十年行而不辍，履践致远。跨入新十年，德华安顾人寿将在股东双方的鼎力支持下，继续坚持转型创新，谱写高质量发展的新篇章。
十载稳健增长 谱写高质量发展新篇章
作为第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构，德华安顾人寿是由山东省国有资产投资控股有限公司与德国安顾集团股份公司、德国安顾人寿保险股份公司共同出资组建的全国性寿险公司。2023年8月14日，德华安顾人寿传来喜讯，公司股权变更申请获国家金融监督管理总局山东监管局正式批准，德国安顾集团及其权属企业在德华安顾人寿的持股比例由50%提升至65%。其中，德国安顾集团股份公司持有德华安顾人寿35%的股权，并通过其子公司德国安顾人寿保险股份公司持股30%，山东省国有资产投资控股有限公司持股35%。同时德华安顾人寿股东拟向公司增资人民币4亿元，以支持公司业务的长足发展，转股及增资计划展示了股东双方对中国保险市场以及合资公司未来发展充满信心。
自2013年成立以来，德华安顾人寿始终秉承“守正出奇”的经营策略，聚焦高质量发展，努力探索适应保险市场环境、符合监管政策要求、遵循公司经营战略导向的创新型经营模式，为广大保险消费者提供优质的保险服务，致力于成为中国合资寿险公司的成功典范。截至2022年末，公司累计实现规模保费 95.8亿元，2014-2022 年复合增长率达到 68%。十年间，德华安顾人寿积极发挥社会“稳定器”作用，以责任和使命感引领前行，截至2023年8月，累积服务客户1426万人，理赔总金额达9.3亿元。
近年来，在多项内外部挑战叠加的环境下，德华安顾人寿积极应对市场变化推动转型，聚焦关键战略，精密谋篇布局，转型发展呈现良好开局。如在2022年，德华安顾人寿持续突破，紧密围绕“正本清源、精益奋进”的年度经营主题，坚持发展价值业务和保障类业务，持续创新产品、服务和销售模式，不断加强投资能力和内控体系建设，进一步优化运营效率，提升客户体验，整体经营态势稳中向好，公司实现原保险保费收入15.88亿元，增长率14.9%；公司坚持稳健的投资策略，在不利的投资市场环境下，实现财务收益率4.07%，综合收益率3.29%。2023年，公司提出“锚定投产赴新航 知识素养赢转型”的年度发展主题，积极践行精益管理理念，夯实稳健发展的长效机制，渠道转型稳步推进、客户服务体系全面升级。截至 2023年8月底，公司已实现规模保费15.51亿元，较去年同期增长4.4%；截止今年7月底，新业务价值3.01亿元，较去年同期增长24%。
十载创新经营 搭建多元渠道营销体系
深耕保险市场，离不开多元化渠道营销体系的建设。十年来，从个险渠道起步，德华安顾人寿各业务渠道扎实推进渠道特色化建设与转型策略，实现业务平稳发展，目前已形成以个险为核心渠道，创新业务渠道为新发力点，团险、银保、中介等渠道并举的多元渠道营销体系。
个险转型有序推进，代理人活动人均产能持续提升。个险渠道作为公司核心战略和价值渠道，坚定转型发展、坚守保险初心、回归保障本源，从“财务投入”转向“知识投入”，大力推动“优增优育”“个险+数字化”“客经活动”等核心举措，全面提升增员流程三级面谈、保单检视需求分析、新人众育内外勤能力建设，建立更加精细化的客户服务与经营体系。以安顾赢家 APP+企业微信+小程序+官微平台+大数据分析+数字中台为平台，全面推进个险+数字化的融合发展，进行线上线下全面赋能。2023年上半年，个险代理人活动人均产能达到 2.68万元，相比去年同期提升22%。个险主打产品件均创新高，为14,818元，同比增幅达到17%。
创新业务渠道聚焦项目转型升级，稳步发展O2O（线上线下融合）模式。O2O模式打造了从引流获客到提供个性化保险服务的完整线上线下营销服务闭环，采用先进的新媒体引流技术，结合人工智能和大数据技术优化营销服务作业流程，提质降费增效。2023年上半年，该模式由山东、河北、江苏省分公司，逐步扩展业务至河南分公司，进一步加速O2O模式发展，深化公司大个险布局，截至2023年8月，O2O项目已累计达成新单标准保费3.03亿元，为217,338名客户带来保险保障服务。互联网保险业务积极探寻业务创新，扩大与渠道合作规模，目前与水滴保、蚂蚁保、元保等多家保险专业中介机构合作，互联网保险产品涵盖中老年防癌险、医疗险、意外险、重大疾病保险等。创新业务渠道保持合资公司第一梯队，逐步探索出一条新型价值业务销售路径。
团险渠道着力于法人业务，上半年实现保费飞跃。团险渠道持续秉持以法人业务为主的战略发展思路，新增中泰证券、鲁粮集团等员工福利保障业务，截止2023年8月底已成功拓展集团及其权属企业 95家，通过积极推广公司服务平台，为客户提供自助保单查询、自助理赔等服务，满足客户个性化需求，在市场中形成优异的口碑。渠道业务方面，原本受疫情影响较大的乘意险持续回暖，目前月均平台已达60万。截至2023年8月底，团险渠道实现保费1.61亿元，较去年同期增长100.7%。
中介渠道稳步发展，业绩达成再创新高。中介渠道自2021年创立以来，持续高速发展势头，2023年半年业务达成再创新高。截至2023年6月底，年度标保承保5020万，同比增长36.7%，价值标保达成1.36亿元，同比增长137%，价值业务渠道建设初见成效。
十载锐意创新 “个险+数字化”战略不断深化
时序更替，初心如磐。十年来，德华安顾人寿借助德方股东安顾集团的数字化优势，从增产、提效、模式创新、风控和客户体验等方面，不断推动公司数字化发展。在数字化营销方面，早在2016年就已实现100%线上出单。在数字化服务方面，核保、续期、理赔、保全双录和客户服务的数字化覆盖率超过90%，成为行业里第一批实现全流程数字化运营的公司之一。
近年来，德华安顾人寿的“个险+数字化”战略一以贯之并不断深化，数字化工具与业务发展及客户服务持续深度融合。公司进一步加大对大数据技术、云计算技术、AI技术、视频技术、区块链技术等方面的深入应用。一是应用AI技术助力运营效率和风险控制，特别是AI双录系统，集中全程语音播报、AI质检、语义识别、说话人识别等AI技术，支持代理人高效率高质量开展双录工作。同时，上线24个机器人和RPA，应用于公司运营、风控和财务管理系统，提升工作效率同时降低风险。二是应用视频技术实现了“远程会客厅”“同屏助手”服务，以实时同屏、声话同步为基础，提升客户体验。三是将区块链技术应用于电子保单信用保障，增强电子保单的可信度，提升客户数字化服务体验。四是综合应用云计算和大数据技术，在“一切业务数据化，一切数据业务化”的体系下，围绕“技术中台”“业务中台”“数据中台”三大板块开展数字中台建设，全面赋能公司提升科技能力、创新能力、决策能力和执行能力。
在数字化赋能方面，德华安顾人寿通过对安顾赢家 APP 中新人众育、保单托管、出单等系统的优化升级，为业务渠道的客户经营、优增优育、活动量管理进一步赋能，助力业务转型实现新突破；通过音视频技术远程为客户进行“面对面”保单服务，利用人脸识别、文件阅览、电子签名等技术手段实现了客户咨询、保全、理赔、增值服务等业务办理的串联。客户无论身在何处，只需拿起手机，即可一键连接空中客服，省时又省力，实现“无接触保单服务”与“数字化技术”的深度融合。
德华安顾人寿的科技创新得到业内肯定，在慕尼黑再保险集团与安顾集团联合发布的《2021科技趋势雷达》（Tech TrendRadar 2021）报告中，公司入选报告案例达 11 项，涵盖了雷达图中全部 4 个趋势领域，成为除慕尼黑再保险集团外入选案例最多的公司。在由中国保险业协会整合行业内外多方资源，研究分析我国近期保险科技发展实践而编撰出版的《中国保险科技发展报告（2021）》中，公司的“德华安顾人寿基于合作穿戴设备、医疗认证数据创新保险产品服务”以及“智能坐席助手”与“智能质检”三项数字化创新实践成果成功入选。智能双录系统获评 “2022年度银行业保险业服务创新案例”。
十载深耕保障市场 产品创新与服务创新并举
创新引领发展，激情成就卓越。十年来，德华安顾人寿始终致力于产品创新与服务创新并举，一方面坚持注重保障、均衡组合的产品理念，以保障类产品为主进行产品开发工作。截止2022年末，公司111款在售产品中，保障型产品占比超过80%。另一方面，以客户为中心，不断创新服务理念，丰富服务举措，让每一句承诺都如约践行，让每一次服务都贴心到位。
在产品开发方面，德华安顾人寿利用安顾保险集团在健康保险方面的专长，在基本的寿险保障基础上为客户提供创新的健康险产品及服务，进一步完善健康管理异业联盟架构与体系。此外，在人口老龄化加速，老年患病、失能人群逐步扩大，保障缺口大的背景下，公司致力于银发保险市场发展探寻，提前着手准备护理类和养老类产品，为客户解决老龄化所带来的各类保险需求。公司在创新推出孝亲宝等多款老年专属产品的基础上，2023年携手行业中介公司巨头水滴保，联合推出专属互联网新品孝亲宝2号中老年特定疾病保险。该产品扩充投保年龄45-75周岁，保障可覆盖至 90岁，最高可保金额可达30万，是行业首款含恶性肿瘤—重度、严重阿尔茨海默病、严重原发性帕金森病等10种重疾的、针对老年人群体的长期疾病保险产品。
此外，德华安顾人寿联合全球领先的智能可穿戴设备及算法服务供应商华米科技，在行业内升级推出结合智能可穿戴设备的重疾险产品，提供个性化、定制化健康管理服务，增强客户的健康教育与运动管理，实现对客户健康促进、疾病预防的目的，切实提升了健康管理服务的专业水平。
在客户服务方面，为更好搭建适应客户需求变化的服务体系，德华安顾人寿在2020年9月推出了全新的客户服务品牌“爱+”俱乐部，进一步增强线上运营及线上服务能力。德华安顾人寿将客户都集成到既有平台上，针对不同客户的旅程关键节点设置不同的服务和产品。除了线上的服务体系提供之外，2021年，德华安顾人寿还推出了“爱+俱乐部”智慧展厅，增强线下智能化服务能力，开启公司数字化服务创新与探索的新旅程。目前，客户在智慧展厅可以享受到所有保单服务，包括在这里了解公司、了解产品、分析需求、体检，在购买保单之后可以自主理赔、自主打印保单，各种服务都集成在智能营业厅里。通过科技赋能，德华安顾人寿期望在每个环节都让保险服务更有温度。
2022年，随着爱+体系的不断升级完善，德华安顾人寿将客户服务体系“爱+俱乐部”进行品牌重塑，在行业中创新提出“数字健康资产管理专家”的服务品牌运作理念，围绕客户全生命周期为客户提供健康、康养、财富三大核心资源的综合金融与生活服务，向公众传达健康、康养的管理与规划，是与财富资产同样重要的资产。围绕“数字健康资产”的管理理念，2022年下半年公司推出康养管理、财富管理两大专属服务体系。康养管理，顺应国人“9073”养老趋势，以居家养老为核心，搭配优质全面的养老服务网络，服务活力·半活力·失能人群，为客户提供覆盖居家养老、适老改造、机构养老3大服务权益。财富管理，围绕“资产管理”“子女教育”“私人礼遇”，构建服务矩阵，帮助客户实现资产保值、增值及传承，为客户提供心灵安宁的解决方案。
十载不忘初心 服务实体经济践行社会责任
服务地方经济社会发展，金融机构责无旁贷。十年来，德华安顾人寿与地方经济发展同频共振，为高质量发展贡献了源源不断的金融活水。仅在2022年，就完成项目投资10笔，总金额5亿元。作为总部在山东的寿险公司，德华安顾人寿以服务山东经济社会发展为己任，不断加大保险资金在山东省内的投资力度，2022年在省内项目投资6笔，总金额2.9亿元，占年度项目投资总金额的58%，持续支持山东省经济发展。2023年上半年，德华安顾人寿又完成项目投资 3 笔，总金额达 3.1亿元。其中成功落地1笔高速公路建设项目1亿元，持续支持国家基础设施建设。
金融，让生活更美好。十年来，德华安顾人寿在不断发展壮大的同时，依靠自身优势，积极履行社会责任。公司紧密围绕3.15消费者权益保护日、7.8全国保险宣传日等重要节点，挖掘品牌故事，加强公众宣传，树立保险行业良好形象，展示品牌建设成果，同时在校企合作办学、助力抗灾防灾、适老助老服务、自闭症儿童关爱等方面积极履行企业社会责任，投身社会公益。
德华安顾人寿自2013年起与山东财经大学签署校企战略合作协议，陆续开展了一系列校企合作项目，包括成立山东财大·德华安顾保险研究中心、为山东财经大学精算专业优秀学生提供奖学金、共建面向应届高中毕业生全国统招招收的保险学专业（保险投资方向）等，持续关注山东保险行业人才发展，为山东保险业奠定良好的人才基础。公司一直关爱社会弱势群体，心系困难群众，先后向山东、河南等受灾地区、孤独症儿童、老年团体捐助款项及物资6余万元；在2020年的疫情期间，捐赠总保额逾百亿的专属保险产品和服务支持奋斗在一线的医护和疾控人员及其家属。自2020年启动自闭症儿童关爱行动后，连续两年携手德方股东安顾集团，向济南星神特殊儿童关爱中心捐助10万元人民币善款，并为其教职工们捐赠了总保额达 700余万元的人身意外伤害保险。2022、2023年连续两年帮扶济南“泉城阿姨”金融卫士志愿者宣传团，为其提供价值35000元的急需办公设备以及爱+小药箱、“爱+俱乐部”绿通服务卡，给予老年人更有温度的关爱与帮扶，该活动连续两年获中保协通报表扬。公司还与“泉城阿姨”金融卫士志愿者宣传团携手创作“泉城阿姨说保险”系列短视频节目，以群口快板书、三句半等脍炙人口及喜闻乐见的形式将树立保险保障意识、防范非法集资及金融诈骗等知识送到群众眼前和耳畔，荣获《中国银行保险报》“金诺·中国金融品牌微视频典范”大奖。
大道如砥，唯有奋斗。展望未来，新十年，新的历史起点，在股东方的鼎力支持下，德华安顾人寿将保持战略定力，在应对挑战中开拓进取，通过数字化赋能和知识赋能加速提升各渠道的专业经营能力，深化完善产品体系，持续以产品创新推动差异化经营，扎实推动渠道转型发展，持续深耕价值业务，持续升级更有温度的客户服务，昂首踏上企业发展新征程，为金融服务经济社会发展做出更大贡献。